Negli ultimi anni molte medie imprese hanno compreso l’importanza di cominciare ad affrontare il tema della digitalizzazione. Il panorama nazionale e – soprattutto – europeo e americano hanno dimostrato che il digitale è efficace, funziona, e ignorare i suoi risultati è ormai diventato insostenibile. Ma non per questo un progetto di digital transformation è da considerare semplice.
È necessario affrontare la digital transformation con una visione strategica, che parte dall’ascolto delle necessità del mercato. Perché sì, oggi la tecnologia è elemento centrale, ma il fulcro rimangono sempre e comunque i clienti e i loro bisogni.
Per questo motivo, la fase di ascolto e comprensione del panorama sociale ed economico è imprescindibile.
La metodologia che gioca il ruolo focale in questa fase è quella della “ricerca di mercato”.
Cenni storici sulla ricerca di mercato
La storia delle ricerche di mercato inizia nel lontano XVI secolo, ma, fino a quando non si sono sviluppati i beni di consumo, non erano necessarie analisi particolari. Inoltre non esistevano varietà nei prodotti: il consumatore non aveva nessuna possibilità di scelta.
Con lo sviluppo della società dei consumi sono nate le ricerche di mercato. Negli anni 60 e 70 però le ricerche di mercato seguivano metodologie tradizionali con costi insostenibili anche per aziende medio grandi. Con lo sviluppo della telefonia, le ricerche di mercato sono diventate più accessibili. Partendo da database realizzati da aziende specializzate, si sono potute realizzare ricerche di mercato nell’ordine di costo di centinaia di migliaia di dollari.
Ma è solo con l’arrivo del digitale e la nascita di servizi basati su piattaforme integrabili che la ricerca di mercato e la customer satisfaction sono oggi accessibili e possono diventare strumenti anche di uso continuativo. Attraverso vari strumenti quasi ogni realtà può oggi individuare il suo potenziale digitale.
Il ruolo della tecnologia nelle imprese
Facciamo un passo “di lato”: come viene vissuta la tecnologia nelle imprese?
Le tecnologie degli ultimi 20 anni hanno radicalmente cambiato il mercato. Per esempio:
- Permettono di utilizzare i dati e di raccoglierli da qualsiasi parte del mondo;
- Abilitano una connettività personale e tra aziende illimitata;
- Facilitano l’elaborazione di processi massivi in breve tempo, aumentando così la produttività e riducendo i tempi per le decisioni.
La dimensione digitale è oggi un canale fondamentale nelle relazioni tra impresa e mercato e risulta determinante per far percepire il livello di competitività dell’impresa e dei suoi prodotti.
La leva digitale, oggi, fornisce anche alle PMI la possibilità di indirizzare nuovi mercati, di instaurare relazioni continuative con i clienti e abilitare nuovi modelli di business basati sui servizi e non più solo sul prodotto. Si tratta di un’opportunità di valenza strategica che non è delegabile, ma va fatta propria.
Il primo passo: capire il mercato divenuto digitale
Studiare il mercato è sempre stato necessario, ma raramente la media PMI italiana ha investito denaro e approfondito questa attività. Forti di un mercato storico che “assorbiva” quasi ogni prodotto, le medie imprese si sono sempre dedicate al fare, e raramente a studiare e interpretare economicamente il mercato.
Oggi però quattro fenomeni obbligano ogni azienda a questo passo:
- La nascita di mercati digitali;
- La necessità di nuovi mercati fisici;
- La contrazione dei margini;
- Il profondo cambiamento nelle abitudini delle persone, legato – anche – alla pandemia.
Il primo passo dovrebbe essere sempre quello di “studiare il mercato”, per comprendere il contesto, e quindi, capire sé stessi e il proprio ruolo nella società. Come? In primis capendo lo “storico” del mercato, il ruolo dei concorrenti e il modo in cui i propri servizi e prodotti sono in grado di soddisfare i clienti. Infine, l’obiettivo finale di uno studio di mercato è quello di fornire all’impresa una visione sul futuro, per prevedere i cambiamenti nei comportamenti umani per muoversi in anticipo.
La ricerca di mercato arricchisce di informazioni i processi strategici aziendali. Una buona ricerca di mercato è come un paio di occhiali: dona la nitidezza necessaria su ciò che ci aspetta lungo la strada, e una volta che se ne scopre l’utilità non se ne può più fare a meno.
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