matteo linotto

Nell’evoluzione del mercato, il desiderio di gestire la crescita è uno dei più importanti elementi che deve caratterizzare l’impresa moderna. L’innovazione digitale diventa il principale fattore competitivo. Il sistema imprenditoriale italiano è prevalentemente costituito da un insieme di piccole e medie imprese flessibili e specializzate la cui proposta differenziale sul mercato si caratterizza spesso per eccellenza nelle “operations” ma non sempre possono avere a disposizione strumenti evoluti e risorse tipiche dei “grandi”. Parliamo con Matteo Linotto, uno dei fondatori di Innovation Club, di come media impresa italiana può gestire il processo innovativo.

Qual’è il primo passo che deve essere intrapreso dalle imprese italiane ?

“Prima di pensare ad utilizzare Intelligenza Artificiale & Blockchain un’impresa deve fare una riflessione profonda sul suo posizionamento rispetto al mondo digitale.  Il posizionamento, nel marketing, è un’analisi utile a studiare un mercato, per individuare come comunicare una caratteristica distintiva di un brand, un prodotto o come in questo caso un’impresa. Un elemento che renda più visibile il messaggio in una situazione di elevata concorrenza. Facendo trovare al prodotto una collocazione di rilievo nella mente del potenziale cliente sia nel “business to consumer” che nel “business to business”.  Non si tratta di definire solo delle caratteristiche distintive ma il modello di business ed il suo modus operandi sulla piazza digitale”.

Quali processi è necessario innovare ?

“Se nel passato si è sempre cercato di lavorare sul sistema produttivo e sull’innovazione del prodotto perché poi le vendite sarebbero state una conseguenza. Oggi bisogna sempre più ragionare sui processi di ingaggio e la conoscenza dei clienti.

I social network sono da un lato un’opportunità ma dall’altro diventano un muro che su contrappone tra un’azienda ed i suoi clienti potenziali e quindi bisogna usare queste piazze per entrare in contatto ma poi deve gestire in modo diretto la relazione. In tal senso è anche opportuno rivisitare dove possibile il proprio rapporto con il canale di distribuzione che spesso vive la crisi per via dei grandi operatori e-commerce sviluppando insieme ad esso un’iniziativa di ingaggio”.

Stiamo parlando di utilizzare i dati dei clienti, ma come si può fare?

“Una media impresa non può avere la strategia di raccolta dati di un grande operatore digitale che lavora sui “big data” ma deve concentrarsi sui dati che in concreto gli servono, ossia “small data” ,sia che essi provengano dai social network per capire come profilare l’offerta sia prendendo ad esempio il mondo health delle caratteristiche biometriche o delle attività che segnalino una possibile esigenza ?“.

La maggior parte delle piccole medie imprese italiane sono “business to business: quali dati servono in questo caso ?

“Queste aziende si muovo spesso con contatti diretti ed iniziative come le fiere ma queste modalità stanno perdendo efficienza. Direi prima di tutto che bisogna cercare di capire chi sta reagendo positivamente allo storytelling del proprio prodotto e perché in modo da fornire in automatico contenuti sugli aspetti più rilevanti per ogni singolo cliente potenziale.

Dall’altro lato bisogna alimentare un motore che riesca a comprendere le caratteristiche dei profili del cliente potenziale ideale in modo che questi siano trovati ed approcciati costantemente in modo automatico. Tutto questo è possibile attraverso l’intelligenza artificiale che applicata in questo campo diventerà un elemento di differenziazione molto importante”.

Cosa costituirà valore nell’azienda del futuro ?

“Il presidio diretto e fidelizzato di una comunità di clienti e la capacità di sviluppare questo network. Se in passato si valutava il valore dell’azienda dai cespiti e dal numero dei dipendenti ora anche la gestione di questo processo, in apparenza molto in tinta con una startup digitale, diventa fondamentale anche per il mondo manifatturiero. Il presidio della relazione diretta con i clienti permetta ad un’impresa di costruire addirittura nuovi prodotti specifici”.

Come cambierà il prodotto manifatturiero ?

“L’ideale è che si trasformi in un servizio o che si aggreghi a dei servizi digitali in modo da poter diventare funzionale alla gestione continuativa della relazione con i clienti.

Così come i grandi produttori di smartphone non vendono più solo un oggetto fisico ma un’ecosistema di servizi anche un prodotto manifatturiero come un macchinario industriale deve arricchirsi di questi componenti. Alla fine le aziende di maggior successo assomiglieranno in futuro ad un’operatore software che vende in abbonamento i propri pacchetti. Del resto si dice già ora negli Stati Uniti “every company is a software company”.

Quali sono le tecnologie che impatteranno sul prodotto manifatturiero ?

“L’Internet of things lo connette al mondo digitale ma si tratta solo di un fattore abilitante. Sicuramente l’Intelligenza artificiale lo arricchirà in termini funzionali e numerosi servizi ad esempio creati con la Blockchain potranno essere realizzati. Si tratterà spesso di un completo re-design del prodotto. I principi evolutivi di un prodotto fisico rimangono sostanzialmente costanti, la famosa teoria TRIZ ne classifica solo 40, ma le possibilità di sviluppo saranno molto maggiori rispetto al passato”.

In questo scenario quanto contano le persone ?

“L’indubbia complessità di tutte queste dinamiche richiedono la presenza in azienda di figure con conoscenze e capacita di operare in un ambito in costante evoluzione e che portino nella struttura aziendale flessibilità e nuovi punti di vista. Spesso queste figure sono dei giovani che vivono sulla loro pelle l’innovazione tecnologica. Si tratta di una grande opportunità di lavoro per loro”.

Come fare ad individuare queste figure ?

“Il mondo delle startup è un serbatoio di competenze importanti ed è molto sensato che le imprese parlino a questo mondo in termini di open innovation”.

Che opportunità agevolative esistono oggi per un’impresa che vuole crescere attraverso l’innovazione ?

“La direzione che mi sembra sia portata avanti non solo in Italia è quella di mettere a disposizione  del tessuto industriale agevolazioni importanti ma prevalentemente per quei progetti che impattano in modo determinante sul come l’azienda produrrà valore e farà business. Una ragione in più per lavorare in questo senso”.

Qual’è il ruolo di Innovation Club in questo scenario ?

“Il ruolo di un’associazione come Innovation Club è quello di creare un network dove diverse professionalità provenienti dal mondo dell’impresa, dai servizi e dalle startup possano parlarsi per tutte queste ragioni”.