indagine

Il Centro Studi di Apindustria Brescia ha recentemente indagato lo stato delle attività estere dei propri associati verso i Paesi extra UE, tramite un questionario che ha rilevato l’attività attuale (dettagliandone presenza nelle macro aree e quindi le modalità di ingresso nei singoli Paesi) e l’intenzionalità di sviluppo futuro, correlandole alle difficoltà fino ad ora riscontrate.
Ne è emerso che il 67% dei rispondenti registra ad oggi una presenza in mercati esteri, mentre il 45% circa intende sviluppare o rafforzare rapporti commerciali con Paesi extra europei.
La principale macro area di destinazione è rappresentata da Paesi europei non presenti nell’Unione (verso cui il 49% dei rispondenti ha sviluppato rapporti commerciali), seguito dall’America (40%) e dal Medio Oriente (32%); nella sola Russia si posizionano i clienti del 29% dei rispondenti.
Nell’approccio ai Paesi esteri, la formula preferita è l’esportazione diretta (79% circa), segue l’appoggio a distributori locali (16% circa). Molto più contenuti i casi in cui si esporta tramite filiali commerciali e uffici di rappresentanza, sporadico il ricorso a joint ventures.

Sono numerose invece le difficoltà riscontrate dalle aziende associate che lavorano al di fuori dei confini europei. Quelle di maggior rilievo sono riconducibili sostanzialmente a:
questioni interne/strutturali delle imprese, che per carenza o inadeguatezza di risorse economiche e umane (o per la propria dimensione aziendale) non sono in grado di sviluppare relazioni commerciali al di fuori dei confini nazionali (52,7%);
finanziarie, in primis in termini di accesso al credito (14,45%);
geopolitiche e culturali/linguistiche tra Paesi (27,3%);
legate alla figura del cliente/partner estero, che presenta caratteri strutturali o di affidabilità che limitano l’instaurarsi della relazione commerciale (18,18%).

Nel dettaglio, la difficoltà più frequente è rappresentata dalla mancanza di economicità dell’operazione, in cui si identifica il 22% circa dei rispondenti; tuttavia si annovera anche la carenza di personale dedicato e, sovente, l’inaffidabilità dei partner locali.
Tra le difficoltà finanziarie, domina il rischio Paese (5,5%), ma anche problemi relativi alla bancabilità del potenziale cliente (poco meno del 2%) e al rapporto commerciale (4% circa), che non sembra sicuro per durata, importo o clausole contrattuali imposte.
Nonostante le difficoltà indicate, le imprese dimostrano ottimismo e intenzionalità di ulteriore sviluppo estero (45% circa dei rispondenti), ma anche necessità di supporto nella ricerca di clienti esteri (57,3%). Meno rilevante la richiesta di sviluppare in loco relazioni con partner (23%) o consulenti (8,6%).

FOCUS METALMECCANICO
Le imprese metalmeccaniche si sono dimostrate particolarmente attive verso l’estero; i risultati rilevati paiono in linea con le dinamiche segnalate dal complesso dei rispondenti.
Marcato, per queste imprese, il ricorso all’esportazione diretta. Tra le difficoltà di accesso ai mercati esteri, l’inadeguatezza della struttura aziendale (47% circa) in termini di onerosità (25% dei rispondenti) e di carenza di personale dedicato (18% circa). Le dimensioni aziendali incidono solo per il 3,5%, mentre le difficoltà legate al Paese e al cliente pesano, complessivamente, per il 43% circa.
Anche nel caso del settore metalmeccanico, la ricerca di clienti esteri sembra essere la necessità più sentita nelle aziende (42% dei rispondenti), mentre la ricerca di partner e/o consulenti in loco incide per il 18% circa degli intervistati.