Sei alla ricerca di un metodo per ottimizzare al meglio le tue vendite e riuscire a chiuderne di più? Allora sei nel posto giusto, perché in questo articolo vedremo come vendere in modo più efficace, applicando le giuste strategie.
A tal proposito, l’esperienza sulle strategie di vendita dell’esperto Mirko Cuneo, ti sarà sicuramente di aiuto. Una vendita è molto più di un insieme di tecniche, questo il “cuore” del suo messaggio. Mirko ha un’azienda a Milano e aiuta le micro, piccole e medie imprese in Lombardia, e non solo, ad affinare le proprie tecniche di vendita.
Qual è il segreto del successo di una buona strategia?
La capacità di immedesimarsi nel cliente, focalizzando la conversazione sulle sue esigenze lasciando da parte un po’ del proprio bisogno spasmodico di vendere.
La difficile arte dell’ascolto attivo
Mirko Cuneo suggerisce che il cuore pulsante di una transazione d’affari non è il prodotto che si vende, ma la relazione stessa con il cliente, la capacità del venditore di immedesimarsi con il suo interlocutore.
Un approccio comune è quello del venditore che passa buona parte della transazione a decantare qualità è virtù del prodotto/servizio o della propria azienda.
Risultato?
Il cliente, nel migliore dei casi, attenderà pazientemente la fine del monologo auto-celebrativo solitamente ridondante e stucchevole. Inutile aggiungere che al termine dello show del venditore, molto difficilmente il cliente sarà propenso all’acquisto.
Spesso, l’approccio che vi ho appena descritto, è la prassi dei venditori ancora inesperti, che, condizionati dall’ansia della performance, sono totalmente concentrati su sé stessi o sulle “dieci regolette” imparate durante la formazione, senza alcuna forma di originalità.
Sia chiaro, qui non si vuole sostenere minimamente un approccio che si basa sull’improvvisazione. Il vero punto cruciale è che, per quanto siano importanti le regole base della vendita, occorre sempre calarle nel contesto, che inevitabilmente, cambia di volta in volta.
Ogni persona ha caratteristiche, esigenze, gusti, bisogni differenti che il bravo venditore deve prima imparare a conoscere, se vuole davvero essere efficace nella sua transazione.
Ogni strategia di vendita deve essere supportata dal cosiddetto “ascolto attivo” – ovvero un ascolto interessato durante cui il venditore prova a capire davvero quali siano le esigenze del suo interlocutore. Come suggerisce Mirko, la conoscenza del cliente è utile che sia approfondita facendo domande mirate a comprendere al meglio il suo pensiero. Solo essendo a conoscenza di ciò di cui ha bisogno il consumatore sarà possibile offrirgli proprio la soluzione che fa al caso suo.
Vediamo di seguito un esempio.
“Vendimi questa penna”: l’arte di comprendere i bisogni per trovare soluzioni su misura
Chi ama il buon cinema probabilmente avrà visto “The Wolf of Wall Street”, con Leonardo DiCaprio.
Il film narra la storia vera del broker miliardario Jordan Belfort e della sua parabola nel mondo della finanza rampante di Wall Street negli anni ‘80.
In una delle scene del film, un giovane ma già sicuro di sé Belfort prova ad “addestrare” il suo primo team di aspiranti broker. Per mettere alla prova le loro doti, chiede loro di cercare di vendergli una penna.
Il più sveglio della truppa si limita a chiedere a Belfort / DiCaprio di scrivergli il proprio nome, Belfort risponde ammiccando che non ha la penna, et voilà e l’altro prontamente gliela porgo. Dopo che un bisogno è stato creato, la vendita si è chiusa con successo.
La morale della scena è: saper vendere vuol dire analizzare la situazione e comprendere le necessità o i desideri di chi si ha di fronte per poterli esaudire con il nostro prodotto o servizio.
L’ascolto attivo è fondamentale per avere accesso all’altro, per comprendere il suo mondo e le sue esigenze, per potersi relazionare con il cliente occupandosi veramente di quello che vuole.
Sarà l’esperienza della conversazione, l’esperienza della relazione umana che convincerà più di ogni altra cosa il cliente ad accettare la proposta. Le caratteristiche del prodotto o del servizio saranno un valido supporto e serviranno per fornire utili informazioni aggiuntive.
Non ti rimane che provare per credere: sei davvero capace di vendere quella penna?
